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云服務市場結構變革,華為云生態向ONE進化

華為云 鋒林企業2022-06-20 16:34:58

從資源價值到能力價值,云生態新變革。

在國內蓬勃發展了十年之久的云服務產業,正在悄然步入下半場。

伴隨著國內互聯網行業的發展,云計算市場規模持續擴大。據Canalys最新報告顯示,2021年中國的云基礎設施市場規模達274億美元。千億人民幣市場足夠龐大,且隨著數字經濟的深入推進,市場增長潛力仍在釋放。

云服務市場結構變革,華為云生態向ONE進化

 

然而,云服務產業實現“廣度”上的廣覆蓋后,面臨著“深度”上的深探索。千行百業上云,帶來的不僅是機遇,更有挑戰:企業上云的需求正在向更深層次邁進,更加復雜和多元,需要云技術和解決方案更加匹配企業場景化需求。進一步說,企業的上云需求正在從過去的“上云降本”進化為“云上創新”,不僅要實現業務增長,更要布局業務突破。

IDC近日發布的《中國云專業服務市場(2021下半年)跟蹤》報告顯示,2021下半年,中國整體云專業服務市場規模為118.0億元人民幣,同比增速為26.8%。報告指出,未來隨著市場規模逐步擴大,服務商要能更深刻理解不同行業用戶業務場景和痛點,并針對性給出解決方案,才能對客戶企業發展產生最終實質價值。而這一趨勢也將影響云服務的市場結構,生態伙伴將成為云服務下半場的關鍵力量。

轉型變革的云服務市場

需求變了,云廠商們布局的重點也在發生轉變,以阿里云為代表的互聯網云服務商加速在“計算”方面的“補課”,以全新“B2B”的戰略強調云要回歸“計算”本質,而華為云則進一步鎖定“一切皆服務”的戰略,把復雜留給自己,把簡單留給伙伴與客戶,更強調云的“服務”本質。兩大巨頭在戰略導向上有了清晰的區分,前者強調自強,后者助力“他強”。隨之而來的是集成商、ISV、分銷商、服務商等各類IT生態伙伴企業緊抓數字化轉型之勢,開始重新融合云服務的價值增量。

云服務市場結構變革,華為云生態向ONE進化

 

進一步分析,云服務正在經歷從輸出產品價值到共建生態價值的升級??蛻粜枨笸苿訌S商變革,而廠商的技術又去改造客戶,在正向促進促進中,多方獲得共贏的動態平衡。這其中的關鍵在于:一方面提升自身能力,但更重要的是如何幫助合作伙伴構建能力,找到合適發展路徑,進而共建繁榮生態。

華為云新生態理念:以“ONE”應萬變

在云服務領域,轉售型和增值型云服務是云廠商的分水嶺。前者將云的可售賣性發揮到極致,用價格戰攻城略地,而后者則積極共建生態圈,是多方共贏的最佳體現。目前,無論國內還是國外的云廠商,都已經意識到構建云生態的重要性。

國內的云廠商正向“生態賦能”轉型,他們或將其業務重點轉變,或將其生態布局進行調整,利用自身能力重構增值業務的頂層設計,甚至形成體系的理念構架。

6月16日,在華為云生態特別節目上,華為云發布新伙伴體系,包含1個統一身份、2個合作框架(GoCloud及GrowCloud)和6種伙伴角色。對于這個新體系,華為云用“ONE”向伙伴拋出橄欖枝,倡導“All in One,One for All”的生態理念。

華為云全球生態部總裁康寧介紹,One代表著“Together”、預示著“同心同行”,華為云愿與伙伴一道,抓住機遇,攜手前行,共建能力,共創機遇。All in One,代表著華為云用“一切皆服務”的方式簡化數字化轉型過程,通過技術創新,化繁為簡,以簡單易用的方式為客戶提供云服務;One for All,意味著華為云不斷地以技術探索及創新能力,與合作伙伴和開發者一同推動行業發展,深耕數字化,共創新價值。

云服務市場結構變革,華為云生態向ONE進化

 

剖析華為云“ONE”生態,不難發現其內核有三個:“一個原則”“一條發展路徑”“一個平臺”,整個生態的最終目標,是幫助合作伙伴實現“做強產品”、“做大市場”和“商業成功”三大目標。

  賦能:一個“以能力為中心”的原則

與資源售賣模式不同的是,“以能力為中心”標志“賦能”成為華為云生態的是最大看點,它意味著,在華為云平臺上,合作伙伴不僅獲得云服務資源,更借助“生態賦能”獲得了能力提升和技術優勢。

所以,華為云所賦的“能”已經不是簡單的產品能力和解決方案技術能力,還包括更廣義和全面的商業能力和市場能力。華為云生態的價值不只幫助產品增值,更是為客戶創造全方位企業價值提升。

市場競爭中,降維打擊往往無法防御,多維能力要比單一能力更占優勢。“以能力為中心”原則,將顯著提升合作伙伴的競爭力??梢韵胂?,與獲得同質化云資源的對手相比,華為合作伙伴在獲得華為云平臺多維度賦能之后,站在生態勢能制高點,也更容易搶占市場制高點,未來將在競爭中立于不敗之地。

  易用:一條覆蓋發展全流程的路徑

在華為云新伙伴體系中,合作伙伴將會遵循一條共創、共享、共贏的發展路徑:做強產品、做大市場、商業成功。如果說,能力為中心是內核,全流程的路徑,就是一套可行的方法論。

GoCloud和GrowCloud是華為云生態的兩大框架,前者培育與發展伙伴能力,幫助伙伴在華為云構建豐富的解決方案與服務,可以比喻為“起高樓”;而后者GrowCloud的目標是幫助合作伙伴擴大客戶覆蓋,加速銷售增長,實現商業共贏,更像“宴賓客”。

GoCloud和GrowCloud,從起高樓到宴賓客,華為云也完成從生態建設到生態拓展的商業化路徑。

而構筑于華為云新伙伴之下,技術、市場、商業三維發力,全面支撐,幫助伙伴走上一條做強產品、做大市場,最終走向商業成功的道路。做強產品方面,華為云特別強調了“至簡”的方式,讓伙伴和開發者易用,實現技術和應用創新。例如,在此次華為云生態特別節目上,海頓解決方案工廠正式發布,其是華為云面向合作伙伴提供的一站式解決方案構建、驗證的工具鏈平臺,把華為云多年解決方案構建驗證的基礎設施、技術、經驗變成一種服務,共享給合作伙伴,使能合作伙伴高效、智能、可信的完成解決方案構建和驗證,幫助合作伙伴通過解決方案創造價值。

做大市場方面,華為云提供Marketing as a Service,通過“營銷能力即服務”、“營銷增強即服務”和“品牌助力即服務”等能力加持,助力伙伴加速商機獲取,攜手更好地服務客戶。

云服務市場結構變革,華為云生態向ONE進化

 

而在商業成功方面,華為云強調“不與伙伴爭利”。華為云中國區副總裁、華為云中國區生態與合作伙伴發展部部長陶志強表示,“2022年初以來,華為云將原廠直拓NA客戶數量從3000多縮減到1800多個,進一步擴大伙伴的市場覆蓋,讓利伙伴。”同時,華為云強化了官網線上和線下能力的協同,快速實現與伙伴的商機共享和線索流轉,并讓更多的伙伴參與全價值鏈的合作,真正地幫助伙伴看得見、抓得住更大的市場。

此外,在伙伴看重的激勵政策方面,華為云也給足了誠意。陶志強介紹,華為云今年在多領域強化了對伙伴的激勵。以伙伴拓展的新客激勵為例,華為云新客激勵目前為行業內最高,高出行業水平30%到50%以上。“多維度的激勵是向上的推力?;锇樵诿呲A得更多激勵的過程中,各項能力也逐步得到成長。”陶志強強調,華為云所推出的生態激勵政策,仍是圍繞伙伴能力提升這一目標制定。

云服務市場結構變革,華為云生態向ONE進化

 

共贏:一個全新升級的“華為云云商店”平臺

華為云市場進行了全面升級,推出了華為云“云商店”,其商業模式,也從嚴選升級為聯運,更是明確打出為伙伴商業成功而來的口號。據介紹,云商店將從“豐富、品質、創新、共贏”四個維度全面升級,致力成為用戶首選的企業應用平臺。其中在聯運方面,華為云將從商業模式、資源扶持、MaaS(云商店即服務模式)三個維度全面升級,通過開放更多資源,助力合作伙伴與開發者快速實現商業成功。

事實上,自從華為云于2021年9月提出“一切皆服務”的戰略以來,圍繞這一戰略,華為云整合基礎設施、技術、經驗,“打包”成“服務”,提供給客戶以及伙伴。而此次華為云生態“All in One,One for All”的生態理念內核,仍是華為云戰略的新表達,其在承接“一切皆服務”化繁為簡的內核之上,也明確了要與伙伴攜手共同服務千行百業數字化。

一切皆服務的戰略轉型,讓“云”回歸服務本質;而基于此構筑的“以能力為核心”的生態,通過從技術、市場、商業三方面賦能伙伴,為伙伴提供“能提提升”的服務,進而攜手更好助力客戶數字化轉型。

華為云生態賦能的厚度與廣度

數字勝于雄辯。

華為云構建生態以來,合作伙伴增加到38000多家,開發者數量超到302萬。華為云云商店上架的應用數量持續增加,目前已超過7400個,云商店年度交易次數超過42萬,年銷售額超過千萬的伙伴達到31家。中軟國際,軟通動力,明源云、上海恒馳這些業內耳熟能詳的企業,都是華為云的合作伙伴。

市面上的云廠商眾多,這些名企選擇華為云的邏輯是什么?華為云“ONE”生態有著怎樣硬核吸引力?值得業內人深思。

首先是開放賦能的生態內核

單絲不成線,孤木難成林。熱帶雨林物種豐富,更有利于生態平衡;沙漠和極地物種稀少,很難形成穩定的生態圈。萬達廣場人流熙攘,并不是因為商戶們看中了萬達的地產,而是萬達廣場里吃喝玩樂看電影,豐富多樣的商業生態。

網絡的價值取決于節點數量,而云生態的價值在于云所連接的企業形成共同體。One for All還是All for One,道出了華為云生態的內核,這是云生態開放賦能的原旨主義。而華為云生態,也不只是計算資源的搬運工,更是產業創新孵化器和產業鏈的連接器。

其次是生態賦能的厚度與廣度

鴻基施正榮提出的微笑曲線,指出企業應該朝微笑曲線兩端發展,也就是附加值最高的的研發和營銷??梢?,企業競爭能力的提升,并不局限于產品和技術,還有市場營銷。

華為云為伙伴設計了數字化轉型咨詢與系統集成、軟件、服務、硬件設備、學習與賦能、總經銷商等6種合作角色, 既包括搭建云平臺的“上云”過程,也有借助云,不斷成長“賦能”過程。

前沿創新產品往往需要打穿底層技術,互聯網這項深入尋常人家的技術即打通了從硬件到應用的七層協議。華為云設計的不同合作角色,也是從系統集成到軟件、服務和硬件,對應不同技術層,打穿了幾乎所有技術環節,覆蓋各種可能場景,為產品創新保駕護航。其中的學習賦能和總經銷環節,更是相當貼心。

現在,為了持續地培養和賦能合作伙伴,華為構建的云學堂已經培養接近百萬開發者;在營銷方面,通過流量加持,資源共享,聯合營銷,工具支持,費用支持等方式,增強營銷能力。從做強產品,到做大市場,華為云提供了全場景,全生命周期的從技術到營銷的全棧支持。

今天的行業發展需要產業創新孵化器,實現真正賦能的云平臺和真正開放的云生態,而不是計算資源的搬運工。從這個角度看,華為云新伙伴體系ONE理念中蘊含著賦能、易用和共贏,將為數字化轉型和創新增加了活力,也與當下的產業和行業賦能的迫切需求不謀而合。

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